Política de preços. O que é margem na negociação?

2024 Autor: Henry Conors | [email protected]. Última modificação: 2024-02-12 11:57

Como os varejistas definem os preços de seus produtos? O que é margem e marcação? Essas perguntas dizem respeito tanto a consumidores quanto a empresas iniciantes.

Para entender claramente o que é margem na negociação, todos que vão abrir sua própria loja de varejo são obrigados a entender. Os conceitos de margem e marcação são diferentes, embora haja uma conexão óbvia entre eles. A marcação mostra quanto lucro cada dólar investido na compra de mercadorias traz. E a margem, cuja fórmula é markup / (100 + markup), mostra quanto lucro cada dólar de faturamento traz. Então, o que deve ser guiado ao definir esta ou aquela margem sobre as mercadorias, exceto pelo notório “é preciso dinheiro”?

Estratégia de concorrência e preços

Se a concorrência no mercado for muito alta, é claro que o consumidor escolhe a loja com os preços mais baixos; portanto, com a ajuda do monitoramento regular dos concorrentes, são definidos aproximadamente os mesmos preços das mercadorias.

Nos mercados em que a imagem, o status ou o serviço são importantes, o custo das mercadorias pode variar significativamente. São, por exemplo, lojas de roupas de marca, restaurantes, lojas de eletrodomésticos eeletrônicos, etc. A experiência bem-sucedida é habilmente copiada por empresas concorrentes, de modo que os varejistas que estão tentando se destacar de alguma forma dos concorrentes são forçados a melhorar constantemente em termos de serviço, fornecer serviços e bens adicionais, ou seja, constantemente “explicar” ao comprador por que ele deveria pagar mais e o que torna o cliente dessa loja em particular ou o hóspede desse restaurante especial. Além disso, o vago slogan “trabalhamos no segmento premium” é absolutamente insuficiente.

Método de precificação de custo

Uma das opções para a política de precificação de uma empresa é a precificação baseada no custo de produção. O preço nesta abordagem deve cobrir todos os custos e incluir a margem de lucro.

Esta abordagem é bastante aceitável se não houver concorrência neste segmento de mercado, se o produto não for um produto de consumo e o comprador não notar um aumento no preço, se o objetivo for livrar-se do excesso de mercadorias rapidamente e sem perdas. Para calcular preços usando essa abordagem, você precisa entender muito bem o que é uma margem no comércio, em que consiste o custo de produção, quais custos uma empresa tem associados à venda e promoção de mercadorias no mercado.

Preços Baseados em Valor

Esta abordagem utiliza a interpretação do preço em termos de marketing. Um produto vale tanto quanto eles estão dispostos a comprá-lo. Essa estratégia é aplicada em mercados com demanda inelástica. Assim é definida a margem no comércio varejista de joias, itensarte, roupas de grife, acessórios de status e assim por diante. Ou podem ser bens para segmentos de baixa renda da população. Nesse segmento, a demanda também é inelástica, pois o aposentado não pagará mais mesmo que a qualidade do produto ou serviço no ponto de venda melhore. Com a definição correta do público-alvo, suas necessidades e humores, essa estratégia pode ser muito eficaz. O comprador não pensa sobre qual é a margem na negociação e qual deveria ser se o vendedor encontrou a alavancagem necessária para influenciar seu cliente.

Sem política de preços

Se os preços de uma loja mudarem com muita frequência, o cliente suspeita de crime e pode não retornar. O sistema de bônus e descontos deve ser absolutamente claro para o cliente e funcionários da loja, caso contrário parecerá uma tentativa de confundir e enganar.

Não abuse dos descontos. Em última análise, isso pode levar ao fato de que não há dinheiro suficiente para comprar bens. Esse erro é frequentemente cometido por iniciantes que não entendem bem qual é a margem na negociação. Uma situação é possível quando, com um volume de negócios bastante decente, a empresa dificilmente se paga (bem, se compensa).

Nem um comerciante nem um contador podem definir preços. O primeiro não sabe nada sobre o custo, o segundo não sabe nada sobre posicionamento e o retrato do comprador.

Perguntas muito frequentes dos compradores sobre por que é tão caro é um sinal de falha nos profissionais de marketing e gerentes de categoria. O preço não é definido "para dar sorte", deve ser justificado. O vendedor deve ser capaz de transmitir ao comprador por que esse pão em particular é especial e por que custa mais do que na esquina. Se não houver tal justificativa, então o preço terá que ser reduzido. Um profissional de marketing de alta classe é um manipulador talentoso das mentes dos consumidores.

Abordagem de preço ideal

A abordagem correta de precificação é possível com uma compreensão clara do que está incluído no custo das mercadorias, qual preço pode ser o menor possível e o que o comprador está disposto a pagar (não apenas qualquer, mas um representante do público-alvo). A análise do ambiente competitivo deve ser realizada constantemente, devendo ser determinada a margem no comércio varejista de produtos similares.